Estrategias_para_una_negociacion.pdf

No buscan el conflicto pero tampoco le temen. No conceden porque sí, no se ufanan ni ofenden al otro.

Ser claro y asertivo no es lo mismo que ser agresivo ni tímido o miedoso. “Lo cortés no quita lo valiente”. La honestidad, la transparencia, la verdad dicha de manera respetuosa y considerada, es clave para construir una relación de comunicación real y efectiva en el tiempo.

Para ser directo y claro, es necesario saber que es lo que queremos, tener claro nuestro objetivo, pero sabiendo que no disponemos de todos los medios para alcanzarlo; de lo contrario no negociaríamos, lo haríamos y punto.

Preguntan, escuchan, investigan y aprenden. Conocen el poder de la información.

Para negociar es necesario conocer a la contraparte; no sólo por un tema de “buena educación”, si no para saber que necesita de mí y que necesito de ella. La información que tenemos sobre los hechos, situaciones, son las que nos permiten tomar mejores decisiones: no es sólo cuestión de cantidad, si no que también de calidad de información.

Aprender a escuchar no es fácil, sobre todo cuando, a veces, somos tan autorreferentes. El silencio, la observación activa, la serenidad nos puede ayudar percibir de mejor forma lo que nuestro interlocutor nos quiere expresar.

Obviamente, la información hay que “conseguirla de buena forma” y no como hemos visto en algunos casos nacionales e internacionales de personas que siendo empresarios tuvieron acceso a información privilegiada para comprar acciones.

Son celosos custodios de su credibilidad.

Ser creíble y confiable es básico para cualquier relación humana. Nuestros actos se definen por sus consecuencias; tenemos que ser coherentes entre lo que decimos (pensamos), sentimos y hacemos para poder negociar en forma efectiva. Cuando se pierde la confianza, aunque prometamos el cielo, la contraparte aceptará negociar con nosotros.  

Hace unos días tuve la oportunidad de ver la película Hancock, protagonizada por Will Smith, que pretende estimular la eterna ilusión de ser todopoderoso, súper héroe, con habilidades sobre naturales. Como argumento sigue siendo, al igual que otras producciones cinematográficas, egocéntrica y megalomaniaca: el ser humano con su ambición de controlar como una divinidad, las fuerzas de la física y de la naturaleza. Aún así, algunas reflexiones podemos hacer.

Hancock era un alcohólico con habilidades físicas como las de Superman, pero que en su intento de resolver una situación de riesgo o de inseguridad, provocada más destrozos o accidentes que los pretendía solucionar. O sea, la relación costo-beneficio daba como resultado números color escarlata. No analizaba ni le interesaba la consecuencia de sus actos y conductas

Con la ayuda de un publicista comprende la necesidad de “hacer su trabajo”  siguiendo y respetando ciertas reglas y normas. Los procedimientos y leyes tienen como finalidad la coordinación de la convivencia e interacción social. Su expresión extrema es el libertinaje y la dictadura, pero sin duda que las reglas sociales y legales, tienen como razón de ser y objetivo “natural” permitir la sobrevivencia, convivencia, comunicación de los seres humanos. Aún, los “seres poderosos”, los líderes, los conductores de un país deben respetar y cumplir las convenciones sociales, aunque a veces hagamos excepciones. Lo fundamental es que podamos visualizar en las reglas como un medio para vivir mejor como humanidad y no como un fin para dañar, agredir o maltratar a otros.

Por otra parte, hoy pude ver la ceremonia de la Parada Militar que se realiza cada 19 de septiembre. Al observar como desfilaban los soldados, analizaba la uniformidad y recurrencia de sus movimientos. Independientemente de las opiniones que podamos tener respecto al objetivo de una fuerza militar, pensaba sobre la repetición de un patrón dado al que todos se ceñían, respetaban un código y reglas de comportamiento. Bueno, uno de los principios que rige a las fuerzas militares es el de la subordinación irrestricta, lo cual permite que todos se apeguen a una norma preestablecida, lo cual puede ser fundamental a la hora de tomar decisiones en situaciones bélicas, pero no lo es tanto en términos de desarrollo organizacional, ya que restringe las posibilidades de conversaciones divergentes necesarias para el cambio. Sin duda que las reglas son primordiales, son necesarias pero en sus extremos produce artificio e inhibición, burocracia y desorganización.

En el caso de la educación de nuestros hijos, tema en el tapete en estos días, también requieren de aprender a cumplir reglas. Tenemos temor de enseñarles a respetar y cumplir con algunas normas, ya que pensamos que seremos “dictadores” y los maltrataremos: Sin caer en el abuso y violencia, las reglas ayudan a moldear la personalidad y el carácter, favorecen el sentido de responsabilidad (responder por nuestras acciones y conductas) y de consecuencia.

Comunicar significa “acción en común”; para ello es necesario que los mundos perceptuales, cognitivos y emocionales de los interlocutores, se entrecrucen o intersecten. No hablaré de constructivismo, porque hace algunas décadas que se determinó que el positivismo, por un lado, y el solipsismo, por otro, ya no tienen plena vigencia.

Si bien el lenguaje verbal, las palabras es importante para la comunicación efectiva, también lo es los elementos no verbales, entre los cuales se encuentran el tono de voz. En el mundo hispanoparlante, el psicólogo Vicente Caballo, ha realizado un gran aporte en relación a las habilidades sociales y asertividad (comunicación verbal). En relación a la comunicación no verbal, el antropólogo, Albert Mehrabian, a fines de la década de los ’60, destacó su relevancia.

En relación al tono de voz e inflexión, por ejemplo, las siguientes frases, tiene diferente connotación:

1)    Espero que me llames.
2)    Espero que me llames.
3)    Espero que me llames.

Espero que me llames.pdf

Te invito a comentar, sobre cuáles crees tu son la intencionalidad comunicativa del emisor.

No existen errores en la comunicación, sólo mapas distintos. En realidad, si hay error, deberíamos llamarlo a aquel dónde el emisor no encuentra o no tiene los medios, las palabras y la forma para expresar lo que quiere decir.

Casa de vacaciones en Escocia

Un pastor evangélico ofreció en arriendo su casa para la temporada de vacaciones. Una familia interesada visitó la casa.

Sin embargo no les mostró los servicios higiénicos (WC), por ello le escribieron al dueño:

“Estimado señor, soy miembro de la familia que hace unos días se interesó por su casita de campo con objeto de arrendársela para las próximas vacaciones. Omitimos enterarnos dónde está el W.C., por lo que le ruego nos lo diga”

El pastor pensó que W.C. se trataba de la capilla anglicana Wood Chapel

Su respuesta fue:

“Estimada señora, tengo el gusto de informarle que el lugar al que usted se refiere se encuentra a 12 kilómetros de la casa, lo que hace que sea un poco lejos, sobre todo si se tiene la costumbre de ir con frecuencia.

Algunas personas se llevan la comida y permanecen allí todo el día. Se puede ir en coche propio y en autobús. Por ese medio siempre se llega a tiempo.

Hay lugar para 400 personas sentadas y 100 de pie. Los asientos están forrados de terciopelo rojo y también hay aire acondicionado. Para conseguir asiento y evitar aglomeraciones, se recomienda llegar temprano. Una vez una mujer, por no hacerlo así, tuvo que soportar todo el acto de pie y, desde entonces, ha dejado de ir a esos servicios.

Los niños se sientan juntos y cantan a coro. A la entrada, se entrega a cada persona un papel y, a las que no alcanza el reparto, pueden utilizar el del compañero, pero al salir deberán devolverlo para usarlo en posteriores ocasiones.

Todo lo que se deposita en los servicios se destina para darles de comer a los huérfanos del lugar.

Por último, hay fotógrafos especializados en tomar fotografías desde distintos ángulos y posiciones y, si desea, se publican en las secciones sociales de los periódicos de la ciudad, sirviendo así para dar a conocer este formidable servicio”

Atentamente

El Pastor